Cách xây dựng chiến lược giá cho khách sạn giai đoạn 2019-2020

Bất kể bạn thuộc loại khách sạn nào, phục vụ bao nhiêu phòng thì xây dựng một chiến lược giá tốt luôn là điều tối quan trọng và vô cùng cần thiết để thành công, khiến bạn khác biệt với đối thủ và ngăn các doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường cạnh tranh. Chiến lược giá sai dĩ nhiên sẽ phá hỏng cơ hội của chính bạn. Trong bài này, cùng Hoteljob.vn tham khảo qua các bước để định giá thành công nhé.

(“Sau bài này, đảm bảo các bạn sẽ có kế hoạch và xây dựng chiến lược giá thành công 100% nha” – theo lời tác giả, một chuyên gia có tiếng ngành Hospitality)

Phương pháp dự báo

Bạn không thể thức dậy vào buổi sáng và quyết định rằng hôm nay phòng Superior hoặc Deluxe của bạn sẽ có giá 2,000,000. Trước quyết định này, bạn cần thực hiện một số dự báo - để hiểu rõ hơn khách hàng của bạn đến từ đâu, và họ sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu cho khách sạn của bạn?

Cung cấp cho GM, DOS, SM và RD khách sạn khả năng đưa ra quyết định chiến lược về giá cả. Dự báo chính xác sẽ cung cấp cho doanh nghiệp một ảnh chụp nhanh rõ ràng về cách thức hoạt động trong năm kế tiếp, đồng thời, cho phép thực hiện một số điều chỉnh cần thiết. Nhìn vào xu hướng của ngành và hiệu suất trong quá khứ cũng có thể giúp đưa ra quyết định về giá cả và các chương trình khuyến mãi.

Dưới đây là những lời khuyên để các bạn có thể dự báo chính xác:

• Sử dụng Dữ liệu Lịch sử - Tham khảo hệ thống PMS của khách sạn để biết dữ liệu lịch sử.
• Giám sát đối thủ cạnh tranh - Luôn để mắt đến những gì đang xảy ra trong khu vực địa phương nơi khách sạn hoạt động. Ví như có một khách sạn tương tự gần đây đã đóng cửa hay di dời - hoặc có một đối thủ cạnh tranh quyết định cải tạo? Đây là tất cả các yếu tố có thể ảnh hưởng đến thị phần của bạn. Không chắc ai là đối thủ? Vì vậy cần phải xem xét thật kỹ lưỡng nhé, đừng chủ quan!
• Xem xét các sự kiện và ngày lễ đặc biệt – Lên kế hoạch kết hợp bán phòng với các sự kiện đặc biệt hay ngày lễ trong năm là điều cần thiết. Khách hàng mong đợi để xem ưu đãi đặc biệt, bao gồm các khoản bổ sung trong các sự kiện theo mùa.
• Xu hướng thị trường - Nhìn rộng hơn và xem xét những gì đang xảy ra trong cả nền kinh tế địa phương và toàn cầu. Đặc biệt chú ý đến xu hướng thị trường trong ngành khách sạn và quan sát các số liệu liên quan. Hãy nhớ, thị trường thay đổi rất nhanh và phải thật nhanh nhạy để nắm bắt kịp lúc.

Thiết lập ngang bằng giá

Khi thực hiện chiến lược giá, điều đầu tiên khách sạn cần làm là thiết lập Tỷ lệ ngang giá trên tất cả các kênh. Chúng ta làm điều đó bằng cách duy trì mức giá phù hợp cho cùng một sản phẩm trong tất cả các kênh phân phối trực tuyến, dựa trên doanh thu thực tế nhận được từ booking đổ về - không tính dựa trên hoa hồng trả cho các kênh OTAs, đồng thời, xem xét để tăng lượng đặt phòng trực tiếp.

Dưới đây là những lời khuyên hàng đầu có thể áp dụng:

• Có một trang web chủ động, rõ ràng và đáp ứng với Công cụ đặt phòng tích hợp, giúp quá trình đặt phòng trở nên dễ dàng hoặc thậm chí tốt hơn so với việc đặt phòng thông qua booking hoặc expedia…

Bạn có thể không chạy được các chiến dịch và ưu đãi giảm giá, nhưng bạn chắc chắn có thể là duy nhất. Các kênh phân phối trực tuyến, các đơn vị lữ hành hay bất kỳ kênh phân phối nào khác không thể cung cấp các tour du lịch miễn phí, quà tặng chào đón hoặc bữa sáng miễn phí tại khách sạn, nhưng khách sạn thì hoàn toàn có thể.

• Bạn có thể hạ giá cho các đối tượng cụ thể trên Social Media. Tương tác trực tiếp với khách kèm các ưu đãi đặc biệt trên: Facebook, Twitter, Instagram hay một kênh nào khác.
• Tập trung vào xây dựng và phát triển giao diện website thân thiện và cữ kỳ dễ sử dụng trên giao diện Mobile, Lưu ý rằng, 58% khách hàng sử dụng điện thoại di động để tìm kiếm và đặt phòng – nên có ít nhất 3 ngôn ngữ sử dụng trên website, các OTAs hơn website khách sạn là họ có đa ngôn ngữ và marketing tốt hơn, tuy nhiên, bạn cũng sở hữu những cái mà họ không có được.

Phân khúc khách hàng

Những vị khách khác nhau tìm kiếm những thứ khác nhau và sẵn sàng trả mức giá khác nhau để có được thứ họ muốn. Do đó, bằng cách phân chia đúng nguồn khách tiềm năng, bạn có thể kinh doanh hiệu quả hơn với tiếp thị và phân phối; từ đó, có cách tiếp cận hợp lý khi xác định chiến lược giá!

Ghi nhớ các phân khúc khách hàng khác nhau, sau đó có thể thực hiện các mức giá cơ bản:

• Best Available Rate (BAR) - Đây là mức giá thấp nhất, không giới hạn mà khách có thể đặt. Nó có sẵn cho tất cả mọi người và có thể thay đổi từ vài lần mỗi ngày sang mỗi tuần.
• Corporate and/ or Partners rates - Đây là tỷ lệ hạn chế đã được đặt ra thông qua thỏa thuận giữa nhà cung cấp và đơn vị như công ty. Tỷ lệ này thường được tính dựa trên giả định rằng các đặt phòng sẽ tiếp tục tạo ra hoạt động kinh doanh lặp lại.
• Group rates - Tỷ lệ G.I.T thường được trao cho những nhà phân phối TA, TO, những người đặt một số lượng phòng đáng kể trong một khoảng thời gian cụ thể. Trong nhiều trường hợp, các nhóm được các nhà điều hành khách sạn giảm giá theo nhóm. Hầu hết các khách sạn đều fix cố định giá này theo một hợp đồng có sẵn, nhưng đã bao giờ bạn nghĩ chúng ta sẽ thử phát triển theo hướng Dynamic Rate cho cả loại hình phân phối này chưa nhỉ, mọi thứ đều có cách của nó đấy…

Khi kết nối kênh phát triển và nguồn đặt phòng của khách mở rộng, chúng ta cũng có thể xem xét thêm các tùy chọn giá.

​Xây dựng chiến lược giá

Dự báo và phân khúc là các bước phải được thực hiện trước khi đưa ra quyết định thực tế về giá. Ngoài ra, vẫn còn những yếu tố khác cần chú ý, bao gồm:

• Hạn chế thời gian lưu trú (LOS)

Chiến lược này xoay quanh việc điều chỉnh giá dựa trên thời gian lưu trú. Khi nhu cầu vượt xa nguồn cung, có thể có lợi khi thực hiện quy tắc trong đó khách có nghĩa vụ phải ở lại một số ngày tối thiểu.

Ví dụ: khách thường có xu hướng đặt nhiều lần ở 1 đêm, nhất là vào thứ 7, như thế, khách sạn buộc phải từ chối nhiều khách hàng muốn đặt nhiều đêm hơn – rõ ràng, khách sạn đang để mất đối tượng khách đặt phòng nhiều đêm tiềm năng. Trong trường hợp này, khách sạn nên thêm chính sách lưu trú tối thiểu dài hơn, để tăng tỷ lệ lấp đầy và tăng doanh thu.

Ngoài ra, khi nhu cầu thấp hơn, khách sạn có khả năng khuyến khích khách ở lại lâu hơn bằng cách cung cấp cho họ mức giá thấp hơn nếu họ ở lại nhiều ngày, hoặc đơn giản là chỉ giảm thời gian lưu trú tối thiểu xuống một đêm.

• Cải thiện chính sách hủy

Chính sách hủy cũng có thể là một yếu tố trong chiến lược giá và giúp tăng doanh thu. Giá có thể được hạ xuống theo thỏa thuận rằng không có khoản hoàn trả trong trường hợp hủy bỏ. Ngoài ra, mức giá cao hơn cung cấp cho khách linh hoạt hơn với hủy bỏ.

Khách sạn có nhu cầu cao thực sự có thể được hưởng lợi từ việc không hoàn trả hủy. Bằng cách tính giá thấp hơn để đổi lấy việc hoàn lại tiền, các khách sạn bận rộn có thể bán cùng một phòng hai lần trong trường hợp hủy.

Vẫn còn phòng để bán? Tại đây, bạn có thể thực hiện một số chiến lược sau để đạt được tỷ lệ lấp đầy 100%:

• Cài đặt mã giảm giá

Một chiến lược hiệu quả cao để khuyến khích đặt phòng trực tiếp trong tương lai là mã giảm giá. Chia sẻ mã giảm giá với khách cũ hoặc với khách thông qua kênh đặt phòng của bên thứ ba để khuyến khích đặt phòng trực tiếp trong tương lai.

• Tạo và cung cấp gói dịch vụ

Một lựa chọn tuyệt vời khác để tối đa hóa doanh thu là tạo các gói. Giá phòng thực sự có thể thấp hơn giá tương đương cho cùng một phòng, nhưng điều này sẽ được ẩn bên trong gói. Tạo các gói hấp dẫn có thể có nghĩa là bao gồm các trải nghiệm địa phương, các bữa ăn đặc biệt…

• Lên kế hoạch ưu đãi vào phút cuối

Ưu đãi vào phút cuối thường được đưa ra trong những ngày trước khi hết phòng. Nếu chiến lược của bạn đạt được 100% công suất, ưu đãi vào phút cuối là một ý tưởng hay.

Không thể phủ nhận tiềm năng phát triển của ngành dịch vụ khách sạn và du lịch ở hiện tại và cho cả tương lai nhiều năm tới của Việt Nam. Các khách sạn hoàn toàn có thể kinh doanh hiệu quả và thực sự thành công nếu nắm bắt xu hướng thị trường và nỗ lực thu hút khách lưu trú – không quên tối ưu khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng – đặc biệt, xây dựng chiến lược giá tốt giúp đạt được mức lợi nhuận tối đa từ doanh thu.

(Bryan Nguyễn)