10 Chiến lược giá giúp khách sạn tối đa hóa doanh thu

Đối với những người hoạt động trong ngành khách sạn, tối đa hóa doanh thu là ưu tiên hàng đầu và để đạt được mục tiêu này thường đòi hỏi phải có chiến lược giá phù hợp, vào đúng thời điểm. Trên thực tế, việc điều chỉnh giá phòng dựa trên nhu cầu, phân khúc khách hàng và các yếu tố khác có thể là chìa khóa cho thành công kinh doanh chung. Bài viết dưới đây sẽ đưa ra 10 chiến lược giá mà các khách sạn có thể áp dụng trong chiến lược quản lý doanh thu để tăng lượng doanh thu họ tạo ra.

1. Chiến lược giá dựa trên dự báo

Chiến lược giá quan trọng nhất cho các khách sạn cần nắm vững là sử dụng dự báo để đặt giá dựa trên nhu cầu dự đoán. Về cơ bản, điều này có nghĩa là giá phòng khách sạn sẽ được tính phụ thuộc vào nhu cầu cao thấp theo thời gian. Ví dụ, trong khoảng thời gian có nhu cầu cao có thể dự báo trước và cấu trúc giá phòng cao hơn, để tối đa hóa doanh thu.
Chiến lược dự báo mạnh mẽ dựa trên các hồ sơ chính xác được lưu giữ, với dữ liệu lịch sử - chẳng hạn như công suất phòng, doanh thu, giá phòng và chi tiêu trung bình cho mỗi phòng – những chỉ số cực kỳ hữu ích cho mỗi chiến binh Sales. Ngoài ra, điều quan trọng là sử dụng dữ liệu đã có trong hệ thống, chẳng hạn như dữ liệu đặt phòng, cũng như bất kỳ xu hướng thị trường rộng lớn hơn.

Dữ liệu này sau đó có thể được sử dụng để đưa ra quyết định về giá. Vì vậy, nếu khách sạn của bạn có lịch sử trải qua nhu cầu thấp trong tháng 1, có những cân nhắc chiến lược liên quan đến điều đó. Ví dụ, bạn có thể xem xét giảm giá vào tháng 1 để cố gắng tăng công suất, hoặc bạn có thể tăng giá, để có được nhiều hơn từ cơ sở khách hàng nhỏ hơn.

2. Chiến lược ngang giá 

Nói một cách đơn giản, chiến lược ngang giá tỷ lệ liên quan đến việc duy trì tỷ lệ phù hợp cho cùng một sản phẩm, trên tất cả các kênh phân phối trực tuyến . Lợi ích chính của việc này là nó mang lại sự minh bạch cho người tiêu dùng, trong khi đó cũng thường là điều kiện tiên quyết để đẩy mạnh marketing thông qua các kênh OTA.
Thách thức chính của điều này là thực tế, các OTA tính phí hoa hồng và trả khoản này trong khi tính lãi suất thấp có thể ăn vào doanh thu bạn sẽ kiếm được thông qua các đặt phòng trực tiếp.

3. Giá theo phân khúc khách hàng 

Một trong những chiến lược giá được sử dụng phổ biến nhất cho những người trong ngành khách sạn là giá trên mỗi phân khúc và đây là nơi bạn cung cấp cùng một sản phẩm với các mức giá khác nhau cho các loại khách hàng khác nhau.
Đối với thị trường mở, giá thấp phải tuân theo chiến lược ngang giá, giá cho các phân khúc doanh nghiệp có thể thấp hơn, đặc biệt nếu họ cam kết với một số phòng nhất định hoặc một số bữa ăn nhất định. Một lựa chọn khác là bán nhiều phòng cho các đại lý du lịch với mức giá thấp hơn, vì vậy đại lý du lịch có thể bao gồm các phòng trong các gói.

4. Mã giảm giá để kích thích đặt phòng trực tiếp 

Khi một vị khách ghé thăm khách sạn của bạn sau khi đặt phòng qua bên thứ ba, bạn có thể cung cấp cho họ mã giảm giá cho bất kỳ đặt phòng trực tiếp nào trong tương lai mà họ thực hiện với bạn. Điều này có lợi ích kép là khuyến khích việc kinh doanh lặp lại và khuyến khích họ đặt trực tiếp nếu họ chọn ở lại khách sạn của bạn một lần nữa trong tương lai.

5. Cung cấp các gói đặt phòng trọn gói 

Một lựa chọn vững chắc khác cho những người trong ngành khách sạn đang cố gắng tối đa hóa doanh thu là tạo ra các gói, cho phép khách hàng trả tiền nhiều hơn chỉ là một phòng. Các mặt hàng, dịch vụ hoặc sản phẩm bổ sung có thể có trong một thỏa thuận trọn gói bao gồm bữa ăn, xe đạp, quyền truy cập vào sân golf và thiết bị, v.v.
Với các gói, giá phòng thực tế có thể thấp hơn giá tương đương cho một phòng giống hệt nhau. Tuy nhiên, khách sạn của bạn sẽ có thể bán nhiều sản phẩm cùng một lúc.

6. Chiến lược giá theo thời gian lưu trú (LOS) 

Đúng như tên gọi, thời hạn lưu trú dựa trên việc điều chỉnh giá dựa trên thời gian lưu trú. Trong một số trường hợp, chẳng hạn như khi nhu cầu vượt quá cung, có thể có lợi khi thực hiện quy tắc trong đó khách “bắt buộc” phải ở lại một số ngày tối thiểu. Trong những trường hợp như vậy, mức giá thấp hơn có thể không phải lúc nào cũng cần thiết.
Mặt khác, khi nhu cầu thấp hơn, bạn có khả năng khuyến khích khách ở lại lâu hơn bằng cách cung cấp cho họ mức giá thấp hơn nếu họ ở lại nhiều ngày, dẫn đến tổng số phòng không sử dụng ít hơn.

7. Chính sách hoàn hủy 

Chính sách hủy phòng của khách sạn cũng có thể góp phần vào chiến lược giá và giúp tăng doanh thu. Chẳng hạn, một lựa chọn là tính mức giá thấp hơn với điều kiện khách không thể nhận được tiền hoàn lại trong trường hợp họ hủy phòng, trong khi mức giá cao hơn được tính khi khách linh hoạt hơn với việc hủy.

Điều này có thể có giá trị đặc biệt trong các khách sạn có nhu cầu cao. Bằng cách tính giá thấp hơn, để đổi lấy việc không hoàn lại tiền, các khách sạn bận rộn có thể được hưởng lợi từ việc có thể bán cùng một phòng một cách hiệu quả trong trường hợp hủy bỏ.

8. Up-selling

Nguyên tắc cơ bản của việc bán hàng liên quan đến việc khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn cho việc mua hoặc đặt chỗ hiện tại của họ và đó là một thành phần quan trọng của bất kỳ chiến lược quản lý doanh thu hiệu quả nào trong ngành khách sạn.
Điều này có thể có nghĩa là khuyến khích khách nâng cấp lên phòng tốt hơn hoặc trả giá phòng cao hơn để có tầm nhìn hấp dẫn hơn. Nó cũng có thể có nghĩa là thuyết phục họ trả nhiều tiền hơn cho một chiếc giường cỡ king. Up-selling thường thành công nhất trong quá trình đặt phòng, vì vậy có thể có lợi khi thúc đẩy các tùy chọn nâng cấp trong khi khách đang đưa ra lựa chọn của mình.

9. Cross-selling

Đối với ngành khách sạn như chúng ta, điều này thường sẽ đề cập đến các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như các tour du lịch địa phương, mát xa hoặc dịch vụ phòng tập thể dục. Nói chung, bán chéo (cross-selling) có hiệu quả nhất sau khi đặt phòng ban đầu đã được thực hiện, nhưng trước khi khách thực sự đến. Vì lý do này, nó thường đạt được tốt nhất thông qua các email quảng cáo.

10. Quản lý những đánh giá tốt nhất 

Cuối cùng, các đánh giá tốt hơn có khả năng dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi được cải thiện. Trong khi đó, khách cũng thường sẵn sàng chi nhiều hơn cho các phòng trong khách sạn có đánh giá tích cực, bởi vì họ có thể tự tin hơn trong lựa chọn của mình. Thật vậy, khi hai khách sạn cung cấp một sản phẩm tương tự nhau, khách sạn có đánh giá cao hơn thường sẽ được khách hàng lựa chọn.

Vì lý do này, để tối đa hóa doanh thu, điều quan trọng là phải có một chiến lược quản lý đánh giá toàn diện. Điều này có thể có nghĩa là phấn đấu để cung cấp trải nghiệm khách hàng tuyệt vời - khuyến khích khách để lại đánh giá và phản hồi nhanh chóng - thành thạo các đánh giá và phản hồi được đăng trên các trang truyền thông xã hội.

(Nguồn: Bryan Nguyễn)