Cross-selling là gì? Trong kinh doanh Nhà hàng - Khách sạn, Cross-selling có giống Up-selling không?

Là nhân sự Nhà hàng - Khách sạn, chắc hẳn bạn không xa lạ gì với thuật ngữ Up-selling. Tuy nhiên, tồn tại một thuật ngữ na ná khác là Cross-selling cũng được coi là quen thuộc và được áp dụng khá nhiều trong nghề. Vậy Cross-selling là gì? Cross-selling có giống Up-selling không? Câu trả lời sẽ có trong bài viết dưới đây của Hoteljob.vn

Cross-selling là thuật ngữ chỉ một hình thức marketing, một nghệ thuật bán hàng hiệu quả được nhân viên nhà hàng, khách sạn áp dụng trong quá trình tư vấn, giới thiệu sản phẩm và phục vụ khách hàng, giúp gia tăng doanh thu nếu khách đồng ý sử dụng dịch vụ hoặc mua sản phẩm. Vậy Cross-selling là gì?

Cross-selling là gì?

Tương tự như Up-selling (bán hàng gia tăng), Cross-selling cũng là một trong những nghệ thuật bán hàng hiệu quả được áp dụng phổ biến và thành công khi kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn. Thông qua hình thức này, nhân viên sẽ thực hiện việc giới thiệu các sản phẩm - dịch vụ có liên quan đến sản phẩm - dịch vụ mà khách hàng vừa lựa chọn trước đó nhằm thúc đẩy nhu cầu mua sản phẩn - dịch vụ bổ sung để “hoàn thiện” chất lượng dịch vụ - tăng giá trị trải nghiệm cho khách; đồng thời kích thích khách chi nhiều tiền hơn, tăng doanh thu cho nhà hàng, khách sạn.

Như vậy, hiểu một cách đơn giản, Cross-selling nghĩa là bán chéo (bán thêm) sản phẩm hay dịch vụ có liên quan cho khách hàng. Sản phẩm - dịch vụ của nhà hàng, khách sạn càng đa dạng, kỹ năng và nghiệp vụ của nhân viên tư vấn càng cao và chuyên nghiệp thì khả năng Cross-selling thành công càng cao.

Làm thế nào để Cross-selling thành công?

Như đã định nghĩa ở phần “cross-selling là gì?”, nguyên tắc bán hàng của hình thức này là nhân viên cần giới thiệu những sản phẩm hay dịch vụ có liên quan nhất có thể đến sản phẩm hay dịch vụ mà khách đã lựa chọn (mua) trước đó; đồng thời hướng khách hàng đến những thứ họ đã thân thuộc để tăng tính thuyết phục.

Chẳng hạn:

- Khi thực khách vừa lựa chọn món bò bít tết kiểu Mỹ làm bữa ăn chính, hãy khéo léo thuyết phục khách mua thêm một chai (ly) rượu vang đỏ để dùng kèm.

- Hoặc khi khách đặt phòng xong có thể mời khách mua thêm gói Spa, massage... để tăng trải nghiệm dịch vụ cho chuyến đi

- Hay khi khách check-out thì mời mua hàng lưu niệm…

Ví dụ dễ hiểu:

- Đơn cử là cơ chế bán hàng của thương hiệu nhà hàng thức ăn nhanh nổi tiếng thế giới McDonald’s. Tại đây, mọi nhân viên bán hàng đều được huấn luyện một câu mẫu là “Quý khách có muốn ăn thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách hàng gọi gà rán hoặc hambuger mà không gọi món này. Khi đó, hầu như tất cả khách đều đồng ý thêm món này vào bill và vui vẻ thanh toán. Kết quả, cross-selling giúp họ tăng doanh số lên hàng trăm triệu USD mỗi năm.

Hay những ví dụ khác trong những ngành kinh doanh đặc thù:

- Nhân viên bán hàng gợi ý khách mua máy ảnh kỹ thuật số nên mua kèm thêm thẻ nhớ để sử dụng ngay tại tiệm

- Nhân viên cửa hàng quần áo trưng bày nguyên set đồ (có bán lẻ) cho ma-na-canh để khách thấy được cách phối đồ chuẩn và mua nguyên set thay vì mua rời từng thứ

- ...

6 Tips cross-selling hay khiến khách liên tục gọi thêm món

“Thủ thuật” bán hàng này không chỉ mang lại lợi ích trực tiếp là gia tăng giá trị đơn hàng của khách, tăng doanh thu cho nhà hàng - khách sạn; mặt khác, nó còn gián tiếp giúp nâng cao khả năng phục vụ khách hàng (bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng), giúp họ tìm và lựa chọn những sản phẩm - dịch vụ phù hợp hơn, từ đó tạo ra ấn tượng tốt và sự hài lòng cao trong mắt khách hàng.

Cross-selling có giống Up-selling không?

Sau khi tham khảo chi tiết 2 phần trên, câu trả lời nhận được chắc chắn sẽ là “KHÔNG”.Tuy nhiên, hiện vẫn có rất nhiều người nhầm lẫn và cho rằng chúng có thể thay thế cho nhau. Thực tế, đây là hai chiêu thức, 2 nghệ thuật bán hàng hoàn toàn khác biệt, có chăng, điểm giống nhau duy nhất là đều thuyết phục khách hàng mua (thêm) một sản phẩm hay dịch vụ khác để tăng doanh thu, lợi nhuận cho nhà hàng, khách sạn.

Thật vậy, nếu Up-selling hướng khách hàng đến một sự lựa chọn thay thế bằng những sản phẩm - dịch vụ chất lượng cao hơn với giá cao hơn thì Cross-selling lại gợi ý cho khách hàng mua thêm những sản phẩm - dịch vụ liên quan đến thứ họ đã lựa chọn trước đó nhằm bổ trợ, kết hợp cùng nhau để tạo nên dịch vụ hoàn hảo.

Hiểu một cách đơn giản, Up-selling là bán những thứ có giá cao hơn sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng dự định mua - còn Cross-selling là bán thêm cho khách hàng những sản phẩm hay dịch vụ có liên quan khác.

Tùy thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng nơi và nhu cầu của thực khách mà nhân viên linh hoạt và khéo khéo lựa chọn áp dụng kết hợp cả hai hoặc ưu tiên 1 trong 2 thủ thuật bán hàng trên để mang lại lợi ích kinh doanh cho nhà hàng - khách sạn. 

Hoteljob.vn vừa giúp bạn tìm hiểu Cross-selling là gì, cách Cross-selling thành công cũng như phân biệt Cross-selling với Up-selling. Hy vọng những thông tin trên đây sẽ hữu ích cho bạn khi kinh doanh, phục vụ khách trong nhà hàng, khách sạn, tăng nhanh doanh thu, nâng cao uy tín và thương hiệu.

​Ms. Smile